2014-05-04
終端水處理產(chǎn)品雖已在國內市場(chǎng)上馳騁數十年，但仍然還沒(méi)有進(jìn)入家居用品消費的快車(chē)道，而類(lèi)企事業(yè)單位及公共場(chǎng)所的終端水處理產(chǎn)品市場(chǎng)需求反而成長(cháng)迅速，據相關(guān)水處理終端產(chǎn)品的咨詢(xún)機構了解，一些銷(xiāo)售良好的渠道商其用戶(hù)分布是以零售客戶(hù)與企事業(yè)工程客戶(hù)均分，有的工程銷(xiāo)量甚至還要占多頭部分，雖說(shuō)工程單的位數不及家居零售單的多，但單個(gè)工程需求總量高，一個(gè)工程單相當于若干個(gè)零售個(gè)體用戶(hù)單的總和，所以工程用戶(hù)就是我們渠道商所需要面對的大客戶(hù)群體，也是銷(xiāo)售28原則里廠(chǎng)家和渠道商需重點(diǎn)對待的20%那部分客戶(hù)，可見(jiàn)工程用戶(hù)在端水處理市場(chǎng)銷(xiāo)售中的地位不同一般。
如何抓住這些工程用戶(hù)？是我們許多終端水處理廠(chǎng)家及各地渠道商的重中之重，目前終端水處理產(chǎn)品名目繁多，競爭也日益白熱化，太多的重復產(chǎn)品，除了外觀(guān)的差異化外，已缺少競爭勝出的亮點(diǎn)與砝碼，而一些至微的技術(shù)差異訴求更難打動(dòng)本就對終端水處理陌生的大客戶(hù)群體，解釋的時(shí)間成本在零售終端或許還可以充分利用，但在采購信息海量的工程大客戶(hù)端用以評分的體系絕不是那些至微的技術(shù)差異訴求。
對接政府等部門(mén)的節能機緣
作為城市公共場(chǎng)所人員眾多，自然增加能源的消耗，如何在辦公場(chǎng)所中節能自然也就成了一個(gè)該思考與解決的問(wèn)題。各地市政府及相應單位、工廠(chǎng)、學(xué)校、醫院等公共場(chǎng)所自是目前節能減排的重點(diǎn)，而作為水處理最末端的節能開(kāi)水器又是辦公人員集聚場(chǎng)所日常飲用水的必需設備，因要滿(mǎn)足大用水量的負荷需求，所以用電功率都較大，能耗相之為大，在公眾場(chǎng)所雖不起眼，但確也是實(shí)實(shí)在在的能耗大戶(hù)，所以對于開(kāi)水器的節能改造就刻不容緩。相對于開(kāi)水器的節能改造，不是單憑某些產(chǎn)品的節能介紹就盲目選用的，還需從節能性能測試做起，性?xún)r(jià)比高與實(shí)用性強者方能脫穎而出。
避虛就實(shí)，先給予最需求解決的再推薦配套使用的，讓我們在工程單中贏(yíng)得一個(gè)良好的先機。
艾迪衛節能開(kāi)水器比對測試，得到采樣比較數據如下：
①水箱式加熱（保溫型）電開(kāi)水器：功率為380V、9KW，測試周期為一個(gè)月，該類(lèi)型開(kāi)水器用電值約為819千瓦時(shí)（度）。
②艾迪衛即開(kāi)即用型節能開(kāi)水器：功率為380V、12KW，測試周期為一個(gè)月，該類(lèi)型開(kāi)水器用電值約為239千瓦時(shí)（度）。
可計算艾迪衛節能開(kāi)水器與當前保溫水箱式開(kāi)水器比較節能率為：
比較節能率=（P1- P2）÷P1×100% = （819-239）÷819×100% = 70.8%
如此案例單臺開(kāi)水器節能項目投資收益回報估值參照如下：
單臺節能開(kāi)水器年節約能源=改造前年耗能-改造后年耗能=9828-2868 = 6960千瓦時(shí)（度）
單臺節能開(kāi)水器年節約能耗費用=年節能耗×商業(yè)電價(jià)=6960×1.0元/千瓦時(shí)=6960元RMB
廠(chǎng)家與終端水處理渠道商的工程利器
